三月
22
工藝之旅
專訪沃醫學董事長巫宣霆
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一個被所有人,包括他自己在內,都認為不適合當業務的男人,到底憑什麼打進世界舞台呢?

■  文字 / 攝影:夏金剛  


濡濕的黑色柏油路上,停著一輛白色Toyota貨車。

車內坐了對夫妻,兩人面無表情,氣氛如烏雲般凝重。

丈夫巫宣霆(Anderson)像是被眼前的紅燈暗示似的,率先打破沈默:「我們…還要繼續下去嗎?」

這對夫妻創辦的「沃醫學」,是一間從來沒有得到祝福的新公司。偏偏,公司目前的處境,非但不能揚眉吐氣,還逐一應驗了周遭唱衰的預言。

綠燈亮起,妻子黃千容(Jessie)緩緩踩下油門,帶著一抹苦笑:「都到這一步了,能不往下走嗎?」

幸好,兩人在十字路口前,選擇了堅持。

今天的沃醫學,不但是台灣前三大醫美設備公司,某幾項器材的銷售數字甚至榮登全球第一。


讓時光回到1999年,從Anderson進入醫療器材公司,擔任業務代表的第一年說起。

當時,每個人都覺得Anderson不適合當業務,包括他本人在內。

醫療器材的銷售對象自然是醫療院所,可是,內向的他完全不懂怎麼和醫師或護理人員打關係,常常為了見上醫師一面,在候診室呆坐整天,直到病人走光後,護士出來問他:「先生,請問你要幹什麼?」

就算難得跟醫師講到話,他走的也不是天花亂墜、舌燦蓮花的路線,就是老實本份、不慍不火的介紹。

可想而知,這樣的業務缺乏亮點,不容易被記得。

Anderson苦於無法突破,在他掙扎著自己適不適合當業務的同時,仍盡忠職守,日復一日的去院所報到,這樣的煎熬持續了半年之久。

皇天不負苦心人,客戶開始注意到這個年輕人挺有趣,老是傻呼呼的守在診所一角,好!給他個機會,聽聽他講什麼吧!

偶而,客戶會態度輕鬆地向他打探業界八卦,但是Anderson卻不識趣的給了客戶軟釘子:「我不方便透露太多。」

沒想到,這名年輕業務員竟靠著耐心等待、口風緊密、銷售手段踏實,取得了客戶的信任。

「小巫很可靠!」

終於有一天,客戶主動把他介紹給其他醫師,Anderson才突破瓶頸,業績飛天。


2006年,當時的菜鳥,現在已成為公司王牌。

只可惜,公司礙於某些組織倫理,無法讓他更上層樓,升遷之路只能到此為止。

於是,Anderson萌生創業的念頭,他想趁年輕時闖一闖。當時還是女友的Jessie,持反對意見。你在業界第一大企業上班,頭銜薪資都好,又剛買房子,為什麼放棄前方的康莊大道,選擇崎嶇的小路?

其實,Anderson並不莽撞, 1999~2006的業務訓練,就像三部曲中的序曲,他順利通過客戶端的試煉,打下精良的基礎,現在,他的眼界與能力的確該往下一個舞台去了。

帶著無懼的信心,2006年10月,四個人,四張IKEA辦公桌,「東哲醫學」在忠孝東路上一間小辦公室誕生了。

創業之初,一位公司設在南部的前同事,手上有一項電波拉皮設備,他向Anderson提出在北部設立據點一起銷售。結果,南北兩家公司的成績都相當好,最後他們決定合組公司。前同事的公司名為日琦,合併後的新公司為「東哲日琦」。

如果首部曲的主旋律是客戶端,那麼二部曲的重點就在於擁有自己的產品。

2007年年底,東哲日琦拿到第一家原廠總代理,來自韓國的飛梭雷射。

短短數年,公司靠這項設備做出口碑,進而拿下更多的代理,之後淨膚雷射、除毛雷射、脈衝光均衝出亮眼成績,後來,東哲日琦幾乎成了韓國醫美設備的代名詞。

公司規模,也從東哲的四人,日琦的八人,擴大為三十人。

對Anderson個人而言,滿手的韓國代理,無法滿足他的企圖心,因為韓國製造商不像歐美投入大量時間金錢研發出的獨到技術,他渴望一場世界級的戰爭,更想為台灣引進最新最好的技術,這份強烈的好勝心、使命感,驅使他每每參加國際醫學展會時,都會主動拜訪那些不怎麼重視東哲日琦的歐美與以色列大廠。

當然,多數時候都石沈大海,直到有一天,事情出現了曙光。


上海醫療設備大展上,一家以色列大廠接過他的名片後,露出恍然大悟的表情:「喔,你就是Anderson啊,久仰久仰!」

Anderson自然不知道,以色列大廠早已聽過他的彪炳戰功,在那之後,兩邊熱絡的聯繫著,Anderson終於有機會取得一台擁有超過五十個美國專利,技術門檻極高,沒有一家韓國廠仿效得出來的體雕儀器的總代理。

任何國家的醫療設備進口台灣,必須經過三道程序:一、向原廠取得代理;二、替儀器申請許可證;三、產品上市銷售。

三道程序中,若過不了步驟二,也就是無法從「衛福部」順利取得輸入許可證的話,便不能在台合法銷售。

多數股東認為Anderson代理這項儀器的風險太大,紛持反對意見,因此,他決心獨自創立沃醫學,完成對以色列廠的承諾。

沒想到,公司開張一年,許可證依然杳無蹤影,無法交機就無法展開銷售,以現在資金燃燒的速度,別說過往的盈餘,自己的房子恐怕都要賠進去了,在龐大的壓力下,Anderson不禁質疑起自己:「我們…還要繼續下去嗎?」

Jessie:「都到這一步了,能不往下走嗎?」

後來,兩人咬著牙,又硬撐了五個月,許可證終於獲得批准。

全公司上下無不士氣大振,大舉攻城掠地,由於前期行銷做的紮實,加上長期獲得醫師支持,成績非常耀眼!

綜觀沃醫學一路走來,Anderson和Jessie之間,宛如油門與煞車般的完美分工,為成功打下了堅實的基礎。

Anderson熟悉台灣市場與國外最新技術,這讓他在挑選代理產品時,像一位眼光精準的醫美趨勢觀察家,正因為扮演業界先鋒,他對於每項引進台灣的技術,無不審慎嚴格的把關。

長此以往,沃醫學旗下的產品,便在醫師心中樹立起「新技術」、「好設備」等讓人安心的招牌。

然而,叫好並不等於叫座,Jessie以行銷人的思考邏輯接手,去延伸產品的定位與未來發展。

據Jessie描述,行銷團隊只差沒把每根螺絲釘拆下來研究,他們對於儀器的瞭解甚至比某些原廠更細膩,如此一來,沃醫學便能突破原廠定下的規範,提高行銷靈活度。

好處之二則是在培訓時,可以協助客戶做出最好的醫療品質。

沃醫學的做法開啟了原廠的眼界,所以總公司甚至把台灣的方式做為全球代理商的銷售範本,由此可見,沃醫學不但深獲世界一級大廠的肯定,更被視為長遠的合作伙伴。

除了讓設備賣座之外,Jessie還會率領團隊為添購設備的院所,量身打造行銷策略,協助客戶創造屬於自己的客群。

所以,沃醫學的角色很多元,不只販售設備,還扮演了客戶的技術部門、培訓部門以及帶進客人的行銷部門。

「讓自己成為客戶永續經營的一份子」的經營理念,讓沃醫學得到醫師和原廠的好評。

如今,Anderson和Jessie比過去更為忙碌,一年將近三分之二的時間都在國外,馬不停蹄的參加醫學展覽、拜訪原廠、洽談新客戶、帶醫師參訪等行程,只不過,現在都是外國原廠主動來尋求沃醫學的合作,Anderson反而必須評估之後才能決定是否代理。


雖然我沒見過以前的小巫,但聽著成功企業家Anderson娓娓道來這段奮鬥史,你還是可以感覺到小巫的誠懇和認真,言談中沒有華麗的形容詞,也沒有張狂的氣焰,經營策略帶有濃烈的理想色彩,在許多地方顛覆了產業鐵則,從他身上嗅不到生意人將本逐利的氣味,只看到一個執著於夢想,並腳踏實地去執行,同時還能保有自我本色的男人。

誰說,不擅交際的人就不適合當業務呢?

連續將兩家公司經營得有聲有色,也讓業界出現不少競爭者,努力追著他的車尾燈,做著那些原本不被看好,現在卻被奉為圭臬的「沃醫學經營法則」。

Anderson依然沒有停下腳步,他繼續率領著活潑年輕,且不斷推出創意之作的優秀團隊,開始跨足預防醫學的領域,「治美也治病」是沃醫學最新卻也是最初的心願。

最後,我很好奇的問Jessie,你們兩個現在在車上會聊什麼?

Jessie說:「Anderson給的最新指令是不進則退!」

我只能說,沃醫學真的毫不懈怠啊!

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